Cómo maximizar conversiones de prueba en SaaS con lead scoring de HubSpot

Si tiene una empresa de SaaS, las pruebas no son solo una oportunidad para mostrar tu producto: son un momento esencial para identificar a sus clientes más prometedores. Pero aquí está el truco: no todos los usuarios de prueba se convertirán, y determinar cuáles tienen más probabilidades de hacerlo es un desafío que puede hacer o deshacer tu estrategia de crecimiento.

HubSpot lead scoring, es una herramienta que, cuando se aprovecha correctamente, puede convertirse en la columna vertebral de tu estrategia de crecimiento. Pero aquí está la clave: no se trata de utilizar un modelo de puntuación genérico. Para SaaS, necesitas puntuar en función de cómo interactúan los usuarios con tu producto, no sólo en función de su información demográfica o sus interacciones por correo electrónico.

En este post, vamos a profundizar en cómo puedes implementar la puntuación de clientes potenciales de HubSpot para identificar a los usuarios de prueba de alta intención y asegurarte de que tu equipo de ventas sepa exactamente a quién debe atraer y cuándo.

Por qué el lead scoring tradicional no funciona para las pruebas de SaaS

Cuando se trata de lead scoring, muchas empresas recurren por defecto a métodos tradicionales: seguimiento de aperturas de correo electrónico, clics o datos básicos de la empresa (tamaño de la empresa, función, etc.). Si bien estas señales son útiles, se pierde la imagen real en un contexto de prueba SaaS.

Tus usuarios de prueba ya están dentro de tu producto. Sus acciones dentro de la aplicación son los verdaderos indicadores de su intención. Un usuario puede abrir tus correos electrónicos, pero eso no significa que esté realmente comprometido con tu software. Del mismo modo, el tamaño de la empresa de un cliente potencial puede parecer genial en papel, pero si nunca inicia sesión o interactúa con las funciones principales, es poco probable que se convierta.

Lo más importante es entender esto: La interacción con el producto es el indicador más preciso de la conversión futura. Por eso necesitamos adoptar un enfoque de puntuación basado en el comportamiento, algo que HubSpot te permite hacer a través de flujos de trabajo personalizables y modelos de puntuación basados en el uso real del producto.

¿Cómo es la alta intención en las pruebas de SaaS?

Ahora que sabemos que la puntuación de clientes potenciales tradicional no es suficiente, analicemos cómo es el comportamiento de alta intención durante un período de prueba. Después de todo, definir estos comportamientos es el primer paso para crear un sistema inteligente de puntuación de clientes potenciales.

Los usuarios de prueba de alta intención suelen mostrar varios comportamientos clave, que podemos asignar a las acciones que se correlacionan con las conversiones exitosas. Estos comportamientos incluyen

• Conexiones frecuentes durante la primera semana: Si un usuario inicia sesión varias veces, está claro que está explorando el producto. Un usuario que inicie sesión una vez a la semana no está participando lo suficiente como para mostrar una alta intención.

• Completar los flujos de incorporación o configuración: Un usuario que finaliza el proceso de integración está asumiendo un compromiso serio. Es una indicación de que ven valor en el producto y están tratando de implementarlo en su flujo de trabajo.

• Exploración de funciones premium: Un usuario que utiliza funciones de alto valor desde el principio (como automatizaciones, integraciones o informes) probablemente haya invertido más en el producto. Esto es una gran señal de que están evaluando su producto en todo su potencial.

• Invitar a miembros del equipo o colegas: Cuando los usuarios invitan a otros a su cuenta, ya están pensando más allá del uso individual y están considerando la adopción por parte de todo el equipo.

• Participar en páginas de actualización o facturación: Este es el indicador más claro de intención. Si un usuario está mirando las páginas de precios o facturación, se está moviendo mentalmente hacia un plan de pago.

Estos comportamientos son señales críticas. Entenderlos -y asignar valor a cada uno- te ayudará a afinar tu modelo de puntuación de leads de HubSpot.

Introduciendo datos de producto en HubSpot

Las herramientas de lead scoring de HubSpot funcionan mejor cuando están vinculadas a datos reales de uso del producto. HubSpot no sabe automaticamente lo que está sucediendo dentro de tu aplicación. Para que la puntuación basada en el producto funcione, necesitas integrar los datos de tu producto con HubSpot CRM.

Aquí te explicamos cómo puedes hacerlo:

1. Utilizando Segment o RudderStack: Estas herramientas te permiten enviar eventos de producto (como "onboarding completado" o "función utilizada") directamente a HubSpot como propiedades de contacto personalizadas. De esta manera, obtienes señales claras sobre cómo los usuarios de prueba están participando.

2. API de Eventos de Comportamiento de HubSpot: Si estás en el nivel Enterprise de HubSpot, puedes utilizar la API de Hubspot para enviar eventos específicos. Estos eventos personalizados estarán disponibles como propiedades en tus registros de contacto.

3. Zapier u otras herramientas de middleware: Para configuraciones más sencillas, puedes utilizar Zapier u otras herramientas similares para conectar los datos de tus productos a HubSpot. Aunque no es tan escalable, es una solución rápida para empezar.

Una vez que estos datos fluyen hacia HubSpot, puedes empezar a asignar puntuaciones basadas en acciones específicas, haciendo que tu lead scoring sea mucho más eficaz y relevante para las pruebas de SaaS.

Creación de un modelo de puntuación centrado en SaaS en HubSpot

Ahora que tienes los datos del producto entrando en HubSpot, es el momento de empezar a construir un modelo de puntuación de leads. Este no es el mismo modelo que utilizarías para los leads de marketing tradicional. Aquí, te estás centrando en los comportamientos, así que asegúrate de incluir acciones que se correlacionen claramente con el éxito de la prueba.

Por ejemplo

• Onboarding completado (+15): Esta acción muestra que un usuario está comprometido y comprometido con el producto.

• Utilizó una función principal en 3 días (+20): Esta es una gran señal de que el usuario ve el valor y está probando activamente la funcionalidad clave.

• Invitó a un miembro del equipo (+10): Este comportamiento indica que el usuario ve potencial para la adopción por parte de todo el equipo.

• Ha visitado la página de actualización (+12): Los usuarios que muestran interés en los precios suelen estar a pocos pasos de convertirse a un plan de pago.

Por otro lado, también debe establecer una puntuación negativa para las acciones (o la falta de acciones) que indiquen una baja intención:

• No iniciar sesión después del tercer día (-10): Si un usuario no ha iniciado sesión pronto, es probable que no haya invertido en su producto.

• Sólo ha utilizado una función (-7): Un usuario que sólo utiliza una función no ve suficiente valor para seguir adelante.

• Ignoró los correos electrónicos de bienvenida (-5): Ignorar comunicaciones como los correos electrónicos de onboarding podría ser una bandera roja para el compromiso.

También puede añadir una lógica de decaimiento a su modelo, donde las puntuaciones disminuyen con el tiempo si los usuarios no se comprometen con su producto dentro de un período determinado. Por ejemplo, si un usuario no ha iniciado sesión en 48 horas o no ha utilizado una función clave después de 7 días, puede restarle puntos.

Usa el lead scoring para automatizar de forma inteligente

Una vez que hayas configurado tu puntuación de clientes potenciales, es hora de dejar que HubSpot haga el trabajo pesado. Con sus puntuaciones en su lugar, puede automatizar flujos de trabajo personalizados que se alinean con el nivel de intención que un usuario ha mostrado.

He aquí cómo:

• Usuarios con puntuaciones altas (50+): Estos son tus usuarios de prueba más comprometidos. Cuando alcancen este umbral, activa una notificación de Slack para que los representantes de ventas realicen un seguimiento, crea una tarea en HubSpot para un contacto directo y mueve el cliente potencial a una etapa del ciclo de vida SQL para una atención inmediata.

• Usuarios de puntuación media (30-49): Estos usuarios necesitan más nurturing. Inscríbelos en una secuencia de correos electrónicos personalizados que destaquen funciones adicionales que quizás aún no hayan explorado u ofréceles acceso a contenido exclusivo, como webinars.

• Usuarios con puntuación baja (<30): Estos usuarios están indecisos. Configura un flujo de trabajo de reenganche en que incluya solicitudes de comentarios, ofertas de ampliación de la prueba o asistencia directa del servicio de atención al cliente para intentar recuperar su interés.

Consejos expertos y errores comunes

• Incluye el vencimiento de la prueba en tu modelo de puntuación: Si una prueba está a punto de finalizar y el usuario no se ha convertido, considera la posibilidad de añadir una puntuación basada en la urgencia (por ejemplo, +10 puntos si la prueba está a punto de caducar).

• Valida tu modelo: Utiliza el análisis de cohortes para comprobar lo bien que tu modelo de puntuación predice las conversiones reales. Realiza ajustes en función de los resultados reales.

• Empieza por lo sencillo: No compliques en exceso el modelo. Enfocate en 5-7 comportamientos clave para empezar e itere a partir de ahí.

Conclusión

Con el modelo de puntuación de clientes potenciales de HubSpot adecuado, las empresas de SaaS pueden identificar a los usuarios de prueba de alta intención de forma temprana y guiarlos por el camino hacia la conversión. Pero todo se reduce al seguimiento de la participación del producto, la creación de flujos de trabajo basados en el comportamiento y la garantía de que sus equipos sepan exactamente cómo responder.

Si estás listo para optimizar tus conversiones de prueba a pago, la puntuación de clientes potenciales de HubSpot puede ser el cambio que necesitas para convertir más pruebas en clientes de pago.

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